SIerの未来

 おはようございます。といってももうお昼になってしまいましたが。今日はヒルズライブラリーで勉強&仕事をしています。日曜日はさすがにすいていますね。いつもこれくらいだといいんですけどね。

 私はSIerで働いたこともありますし、SIerに依頼する顧客としての経験もあります。その中で感じたのは顧客を見ていないSIerが多いということでした。

 SIerの営業が来てまずやるのはカタログを渡して売り込もうとします。その顧客は今どんなことに困っていてどのようなニーズがあるかなどは聞こうともしません。ひどいところになると顧客をだまして詐欺まがいなビジネスをしているところもあると聞きます。

 「ネットワークのセキュリティを高めたいんだけど」という要求にも反射的に「このファイアーウォールを入れましょう」という反応をします。箱売りの習慣が抜けていないのでしょうね。セキュリティといってもどういったところが心配なのか、ひょっとしたら人的なマネージメントで解決する問題かもしれません。そんなことも聞かずに売り込むこの業界の企業に未来があるのだろうかと最近疑問に感じることが多くなりました。

 多くのSIerは主管製品というものを持っています。メーカー系だと自分の親会社が出している製品ですし、商社系だと海外ベンダーのパートナーとなっている製品がそれにあたります。それらのSIerは主管のものをメインで売ることしか考えていません。しかしそれが顧客のニーズにマッチしていないことがよくあります。

 このような自分たちの売りたいものを優先して売るのは押し売りに近いのではないかと自分が売る立場でいても感じます。

 SIerはもっと顧客の要求に耳を傾けて自分の貢献できることは何なのかを考えるべきではないでしょうか。そうしないと不必要な産業としてマーケットから撤退せざるを得なくなると思います。

 銀行などはそんな業種の典型でしょうね。国の助けなしにはどの銀行も生き残ることができませんでした。海外の銀行はサービスをよくしようと努力していましたが、日本の銀行は護送船団方式にあぐらをかいて努力を怠りました。その結果国際的にも競争力がなくなってしまいました。結局顧客無視の利益ばかり追いかけた報いなのでしょう。

 どんな企業も顧客にそっぽをむかれたら存続することができません。IT企業もそのことを肝に銘じてビジネスしないと職がなくなってしまうと思います。

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